Franchiseformule als oplossing voor een snelle uitbreiding

Aanleiding

Eigenlijk hoort alles te beginnen met een visie en strategie. Zo ook bij het toenmalige City Box met haar 23 vestigingen. Drie van deze vestigingen waren in handen van franchisenemers. Ondernemers die hun eigen pand hadden en die middels een soft franchisemodel onder de naam van City Box handelden.

De visie van City Box was om snel uit te breiden naar een fijnmazig landelijk dekkend netwerk van ca. 50 vestigingen. Dit onder andere vanwege de waardevermeerdering van de onderneming, maar ook vanwege de naamsbekendheid en omdat City Box een belangrijke rol wilde spelen in het segment van webshops en landelijke spelers.

Niet alleen als opslagruimte voor de voorraad van webshops, maar ook als afhaal en retourpunt voor de klanten van de webshops. Hiermee wordt traffic gegenereerd, belangrijk als onderdeel van de generieke marketing.

Daarnaast wilde City Box een belangrijke rol gaan spelen bij de binnenstedelijke distributie (the last mile en/of the green mile) door de rol van distributiecentrum aan de randen van oude binnensteden te vervullen, van waaruit retailers bevoorraad zouden worden.

Een snelle uitbreiding op eigen kracht vraagt een hoge financiële slagkracht, die er niet was. Daarom is er gezocht naar oplossingsrichtingen waarbij wel recht kon worden gedaan aan de positie van City Box.

Oplossing

Bij het formuleren van de strategie is ervoor gekozen om zelf als City Box een eigen vestiging te hebben in alle steden in Nederland met meer dan 100.000 inwoners. Op 19 andere plaatsen in het ‘witte-vlekkenplan’, bestaande uit gemeenten met minder dan 100.000 inwoners, zou worden gezocht naar franchisenemers. Het betreft hier het zogenaamde vestigingsbeleid.

Onderdeel van de groeistrategie was, naast het vestigingsbeleid, om afscheid te nemen van de soft franchise formule en over te stappen naar een hard franchise model. Dit ter bescherming van de merknaam, imago en de klanten bij de franchisenemers.

Immers, het falen van een franchisenemer straalt af op het merk van de franchisegever. De klanten denken op basis van merkuiterlijk zaken te doen met de franchisegever. Dus is het zaak om als franchisegever ook de regie te houden zonder het ondernemerschap van de franchisenemer aan te tasten. Het betreft hier het zogenaamde franchisebeleid.

Aanpak

Gerard Gerritsen, partner bij VDK Business Coach en franchisespecialist, werd als formule manager a.i. ingehuurd. In de 1e periode werd hij ingehuurd op basis van ‘uurtje x factuurtje’ om de franchiseformule goed op te zetten. Daarna werd er afgerekend middels een succes fee, of te wel een bonus bij het tot stand komen van een franchiseovereenkomst.

De soft franchiseformule werd opgeheven. Enerzijds door de overname van de vestigingen van 2 franchisenemers en anderzijds door de beëindiging van de franchiseovereenkomst met de andere franchisenemer.

Parallel aan dat proces (de beëindiging van de soft franchiseformule) werd met behulp van een in franchise gespecialiseerde advocaat een nieuwe franchiseovereenkomst opgesteld op basis van hard franchise. Daarbij werd ook een handboek vervaardigd.

Daarnaast werd er gestart met de werving en selectie van franchisenemers. Onder andere via www.franchiseformules.nl. Als ondersteuning van de werving werd door Gerard een informatie brochure vervaardigd.

Kandidaten werden eerst gescreend door Gerard. Daarbij werd een financieel onderzoek uitgevoerd, maar ook een locatieonderzoek in geval de franchisenemer al een pand had of op het oog had.

Van belang was tevens dat de franchisenemer zich wilde vestigingen in de plaatsen waar City Box volgens haar strategie geen eigen vestiging wilde hebben, maar een franchise vestiging.

Na deze 1e selectie werden de kandidaten voorgesteld aan Jan van der Kleij die ca. 1,5 uur met hen sprak. Dit om te onderzoeken of de wederzijdse ‘klik’ er wel was, de franchise kandidaat voldoende ondernemend was en geloofde in de visie van City Box.

Bedacht moet worden dat het profiel van een franchisenemer tussen een werknemer en een zelfstandig ondernemer in zit. Hoewel een franchisenemer voor eigen rekening en risico onderneemt, is een deel van het ondernemerschap voor hem ingeperkt in de franchiseovereenkomst.

Franchisenemers moeten ertegen kunnen dat een deel van hun vrijheid beperkt is. En inzien dat zij zich volledig op de verkoop kunnen richten, in plaats opnieuw het wiel te moeten uitvinden.

Resultaat

In de zoektocht naar geschikte franchisenemers in de plaatsen waar City Box een franchisevestiging wilde hebben, zijn vele geïnteresseerde kandidaten de revue gepasseerd. Daar zijn ook vele positieve contacten uit naar voren gekomen. Uiteindelijk bleef er een kleine groep van serieuze franchisenemers over.

Dat resulteerde in overeenstemming met een franchisenemer in Roermond, Leeuwarden, Leiden en Harderwijk.

Na de overname van City Box door Shurgard heeft Shurgard er voor gekozen om de franchiseformule van City Box niet te continueren, maar af te bouwen.

Do’s & don’ts

Do’s:

1. Selecteer franchisenemers zorgvuldig op verschillende vlakken.
2. Help toekomstige franchisenemers in de opmaat om succesvol te zijn.
3. Blijf de formule ontwikkelen en verbeteren waardoor franchisenemers steeds de toegevoegde waarde van het franchisenemersschap waarderen.

Don’ts:

1. Laat franchisenemers niet aan hun lot over.
2. Wees duidelijke en helder qua verwachtingen naar franchisenemers.
3. Verstrek geen te optimistische groeicijfers waardoor een franchisenemer verkeerd wordt beïnvloed.

Over de auteurs

Jan van der Kleij was van maart 2012 tot en met juli 2015 algemeen directeur van City Box, onderdeel van een der grootste vastgoedontwikkelaars in Europa, Immofinanz uit Wenen (www.immofinanz.com). Zijn opdracht bestond uit het oplossen van de lopende problemen, de organisatie weer fit en adaptief te maken en de organisatie verkoopklaar te maken. Op 1 juli 2015 heeft Shurgard City Box overgenomen, waarbij ook de merknaam City Box is verdwenen.

Gerard Gerritsen was van januari 2013 tot en met juli 2015 franchiseformule manager a.i. bij City Box en is thans medeaandeelhouder en directeur Strategy & Expansion bij City Hub Holding B.V. in Utrecht (www.cityhub.nu).

Over VDK Business Coach

VDK Business Coach is een samenwerkingsverband van vier zelfstandige professionals. Coaches voor directie of management met expertise en ervaring om bedrijfsambities te realiseren en prestaties te optimaliseren. Objectieve coaches die verrassende verbeteringen realiseren. Meer informatie op: www.vdkbusinesscoach.nl.